가격 협상에서 승리하는 3 가지 훌륭한 방법

나는 개인적으로 내 서비스를 위해 100 개가 넘는 계약을 협상했으며, 이전에 많은 고객이 진정으로 큰 돈을 벌 수있는 거래를 협상하는 것을 도왔습니다.

물론 있습니다. 협상에 관한 수백 권의 책 일반적으로 가격 협상에 대해 수십 가지가 있지만 실제로 B2B 상황에서 작동하기 때문에 계속 돌아가는 세 가지 기술이 있습니다.

1. 구매자가 구매하지 않을 때의 재정적 영향에 동의하도록하기

모든 B2B 오퍼링은 고객의 수익을 늘리거나, 고객의 비용을 줄이거 나, 또는 둘 모두를 결합 할 것을 약속합니다.

구매하지 않을 때의 재정적 영향은 수익 증가와 비용 감소의 합계입니다. 총액이 클수록 고객이 구매할 가능성이 커지고 제품에 대해 더 많은 비용을 청구 할 수 있습니다.

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따라서 가격에 대해 이야기하기 전에 제품이 수익과 고객 충성도를 높이고 비용을 줄일 수있는 모든 방법을 파악하십시오. 예를 들면 :

오퍼링이 고객의 수익을 증가시킬 수있는 방법 :

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1. 고객을위한 더 많은 고객 (연간 $ x 더 많은 가치)
2. 고객의 고객으로부터 더 많은 구매 (연간 $ x 가치)
3. 고객 충성도 향상 (연간 추천에서 $ x 가치)

오퍼링이 고객의 비용을 줄이는 방법 :

1. 재고 감소 (이율 $ x 가치)
2. 배송비 절감 (연간 $ x 상당)
3. 고객 이탈 감소 (수익 손실 $ x 가치)
4. 고객 확보 비용 절감 (고객 당 $ x 가치)
5. 더 적은 서류 작업 (낮은 사무 비용으로 $ x 가치)

그것들은 단지 몇 가지 제안 일뿐입니다. 특정 수익 증대 및 비용 절감은 물론 귀사의 제품에 따라 다릅니다.

중요 : 이러한 모든 측정 항목에 대한 추정치가 합리적이라는 데 고객이 동의하도록하십시오. 그런 일이 발생하면 청구 대상에 관계없이 오퍼링이 할인 된 것처럼 보일 것입니다.

매우 중요합니다. 사지 않아 잃어버린 무엇보다 구매로 얻은 . 고객 (다른 모든 사람과 마찬가지로)은 즐거움 (이익)을 얻는 것보다 고통 (손실)을 피함으로써 훨씬 더 많은 동기를 부여받습니다.

2. 다양한 가격을 제공하지만 최종 가격은 그대로 둡니다.

확인. B2B를 판매 한 적이 있다면 다음과 같이 자문 할 것입니다. 고객이 나와 이야기하기 전에 가격 견적을 원하는 경우에는 어떻게합니까?

재정적 영향에 대해 동의하지 않는 한 그 수치는 고객에게 너무 높고 귀하의 제안이 명령 할 수있는 것보다 적을 수 있기 때문에 수치를 흐리게하는 것은 최선의 이익이 아닙니다.

반면에 가격이 너무 높고 너무 낮다는 것을 알고 있기 때문에 가격 견적을 늦추면 고객이 짜증을 내고 시간을 낭비하고 있다고 생각할 것입니다.

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선불 가격 견적을 요청할 때 귀하의 과제는 저렴한 가격에 얽매이지 않고 응답하는 것입니다. 방법은 다음과 같습니다.

다음과 같이 응답을 구하십시오. '글쎄, 세부 사항에 따라 범위가 있습니다. 일반적으로 이와 같은 항목은 $ x, xxx에서 $ xx, xxx 사이에 속하지만 귀하의 개별 상황에 가장 적합한 가격을 찾기 위해 협력 할 수 있다고 확신합니다. '

$ x, xxx는 편안하게 견딜 수있는 최저 가격이어야하며 $ xx, xxx는 귀하의 제안이 명령 할 수 있다고 생각하는 것의 상위 범위에 있어야합니다. 고객이 $ x, xxx 번호로 질식하면 실제 고객 인 BTW가 아닙니다.

3. 구매자로부터 양보를받을 때만 할인

이전 두 가지 기술은 가격을 제시하기 전에 실행됩니다. 올바르게 실행하면 (특히 재정적 영향에 대해 합의 된 경우) 견적 가격은 의심의 여지없이 판매 될 수 있습니다.

그러나 가격을 제공 한 후 고객이 할인을 요청하는 것은 알려지지 않았습니다 (실제로는 매우 일반적입니다). 요청이 '우리는 $ xxx 만 지불 할 수 있습니다'또는 '10 %까지 내려갈 수 없다면 거래가 종료되었습니다 '라는 틀로 구성 될 수 있지만, 그들이 실제로하고있는 것은 당신이 그들에게 주 었는지 테스트하는 것입니다. 최고의 가격.

이 경우 거래를 성사시키기 위해 '좋아요, 할인을 드리겠습니다'라고 말하면 안됩니다. 그렇게하시면 테스트 프로세스가 계속 될 것이며 추가 할인에 대한 더 많은 요구를 받게 될 것입니다. 그들에게 할인을함으로써 당신은 그들에게 최고의 가격을주지 않는다는 것을 인정했기 때문에 그들이 지금 당신을 믿어야하는 이유는 무엇입니까?

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보통 '내가 제일 좋은 가격을 줬어. 죄송하지만 더 이상 할인 할 수 없습니다. ' 그러나 고객이 절대적으로 돈이 없다고 주장하는 경우 (아마도 단순히 돈이 없다고 주장하는 경우) 더 낮은 가격을 제공 할 수 있지만 테이블에서 무언가를 제거하는 경우에만 가능합니다.

예 : '서비스 수준을 플래티넘에서 브론즈로 낮추면 그 가격을 줄 수 있습니다.'

그러나 일반적으로 고객이 실제로 필요로하는 것을 이미 알고있는 제품에 맞게 제품을 사용자 정의한 경우에는 일반적으로 대기만하는 것이 좋습니다.