우리는 마음 속에있는 재무 담당자입니다 ,하지만 영업 이익, EBITDA 및 수익 성장과 같은 측정 항목이 비즈니스의 실제 성과 동인 인 고객 가치에 근접 할 수 있다는 사실을 알게되었습니다.
고객 가치를 이해하는 것은 비즈니스 성장 방법을 식별하기 위해 할 수있는 가장 중요한 일입니다. 고객의 가치를 이해하면 다음을 수행 할 수 있습니다.
- 투자 할 고객 결정
- 목표로 삼을 신규 고객 및 시장 파악
- 제공하고 홍보해야하는 제품 및 서비스 라인에 동의
- 더 많은 가치를 창출하기 위해 가격 변경
- 해고해야하는 수익성이없는 고객 식별
- 성장을 유발하지 않는 비용과 투자를 절감 할 수있는 곳을 이해
실제로 각 고객의 평생 가치에 대한 확고한 이해는 비즈니스 가치에 대한보다 명확한보기와 향후 가치를 높일 수있는 잠재적 기회를 제공 할 수 있습니다.
고객의 평생 가치를 자세히 이해하는 방법은 다음과 같습니다.
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1 단계 : 올해 각 고객의 이익 기여도 계산
고객 당 수익에서 상품 비용, 서비스 비용 등을 포함하여 해당 고객 서비스에 기여할 수있는 비용을 뺀 금액을 결정합니다. 회계 시스템에 고객 수준의 재무 정보가없는 경우 제품 세그먼트 전반에 걸쳐 재무를 롤업하기 위해 최선을 다하십시오. 수백 또는 수천 명의 소규모 고객이있는 비즈니스에있는 경우 제품 라인을 롤업하거나 다양한 고객 유형의 구매 패턴을 추정하여 일련의 고객 세그먼트를 개발하십시오.
2 단계 : 각 고객을 유지할 수있는 기간에 대한 현실적인 추정치를 개발합니다.
고객 관계의 상대적 기간이 절대 기간보다 더 중요합니다. 충성도가 높은 고객과 재구매 가능성이 높은 고객 및 구매 빈도를 결정합니다.
3 단계 : 고객 확보 또는 유지 비용 추정
일부 고객은 사전에 큰 할인이나 과도한 마케팅 투자를 요구할 수 있지만 유지 비용은 거의 또는 전혀 없습니다. 매월 값 비싼 재판매 노력이 필요한 경우도 있습니다. 연간 비용을 추정하십시오.
4 단계 : 수학 수행
연간 기여도 예측, 획득 또는 유지 비용을 결합한 간단한 현금 흐름 모델을 구축하고 고객 관계의 예상 수명 동안 현금 흐름을 유지합니다. 총 운영 비용에서 간접비를 빼고 고객이 증분 자본 투자 (예 : 운전 자본 또는 장비)를 필요로하는 경우 자본 비용을 포함해야합니다. 합리적인 자본 비용으로 미래 연도를 할인합니다 (일반적으로 8-10 %가 사용하기에 좋은 수치입니다.-너무 기술적이 될 이유가 없습니다).
대부분의 기업은 고객 수익성에 대한 충분한 추정치를 생성 할 때 얼마나 많은 고객이 수익성이 없는지 놀라게됩니다. 기업은 또한 다양한 고객 및 세그먼트의 가치에서 큰 차이를 발견 할 가능성이 높습니다.
이러한 고객 가치 계산으로 인해 이전 투자의 많은 부분에 의문을 제기하고 향후 투자를 할당 할 위치를 더 잘 파악할 수 있습니다.
