많은 소기업 소유주가 서비스를 제공하는 고객에게 편안함을 제공합니다. 그들은 '너무 크지 않다'는 '골디 락'위치를 발견했습니다. 너무 작지 않습니다. '
하지만 한 명의 신규 고객을 확보하여 회사를 두 배로 늘릴 수 있다면 어떨까요? 이 고객을 고래라고 부릅시다.
만약 당신이 사업을 이기면 향후 12 ~ 24 개월 동안 사업을 두 배로 늘릴 수있는 5 명의 잠재 고객은 누구입니까?
그들은 현재 누구로부터 구매하고 있으며이 상대방과 비교하여 어떻게 쌓이나요?
어떻게 쌓을 수 있습니까?
- 값?
- 경험 / 실적?
- 가격?
- 적응성?
- 평판?
- 품질?
대체하려는 기존 공급 업체 또는 공급 업체로부터 구매하는 이유는 무엇입니까? 불만족 영역은 무엇입니까? 구매 결정을 내리는 데 사용하는 가장 중요한 기준은 무엇입니까? 팀에서 의사 결정자는 누구입니까? 영향력있는 사람은 누구입니까?
보시다시피이 정보를 수집하려면 시간과 노력을 투자해야합니다. 그러나 일단 당신이 그것을 가지고 있다면, 당신은 문에 들어갈 전략을 세울 수 있습니다.
다음은 새로운 고래를 착륙시키는 4 가지 전략입니다.
전략 1 : 옆문을 통해 들어 오십시오
잠재적 인 고래에 대한 구매 결정 과정에서 영향력있는 사람 목록을 살펴보십시오. 한 명 이상의 주요 영향 요인과 어떻게 관계를 구축 할 수 있습니까? 무역 박람회 나 업계 모임에서 그들을 만날 수 있도록 준비 할 수 있습니까? LinkedIn 세계의 누군가에게 소개해 줄 수 있습니까? 예를 들어, 상대방이 다루고있는 어려운 과제를 해결하기위한 훌륭한 아이디어와 같이 가치있는 무언가를 그들에게 다가 갈 수 있습니까? 때때로 고래를 착륙시키기위한 가장 쉬운 문은 주요 영향력있는 사람이 당신을 위해 열 수있는 옆문입니다.
전략 2 : 극단적 인 조건에 대한 파일럿 프로젝트 제공
본질적으로이 전략은 잠재적 인 고래의 세계에 막대한 가치를 추가 할 수있는 능력을 입증하는 파일럿 프로젝트를 통해 귀사의 제품 또는 서비스를 기꺼이 라인에 올릴 수 있음을 의미합니다. 일부 비즈니스를 수행하거나 최소한 '플랜 B'파트너가 될 수있는 권리를 획득하는 방법으로 파일럿 프로젝트 제안을 구성하십시오 (아래 참조).
이 전략은 바람에 씻긴 마케팅 , 미국 남동부에 본사를 둔 전문 브랜드 제품 회사. (공개 : 그들은 또한 비즈니스 코칭 현재 5 년 동안 클라이언트). 처음에 우리가 그들과 작업을 시작했을 때 그들의 평균적인 고객은 매년 $ 4,000에서 $ 6,000 상당의 제품을 구매했습니다. 그런 다음 4 년 전에 그들은 '간접 자수'라는 신제품에 대한 주요 고객을위한 파일럿 프로젝트를 시작했으며 그 프로그램으로 인해 Home Depot, NFL 및 기타 업체에서 연간 매출 수십만 달러를 달성했습니다. marque '고래'. 그리고이 모든 것은 큰 성공을 거둔 작은 파일럿 프로그램으로 시작되었습니다.
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전략 3 : 그들의 계획 B가되도록 요청
고래에서 적절한 사람을 찾아 '플랜 B'가 될 수있는 권한을 얻으십시오. '마이크, STR, Inc.를 주요 공급 업체로 4 년 넘게 사용하고 있다는 것을 알고 있습니다. 나는 그들에 대한 당신의 충성을 존중합니다. 사실, 그 관계에서 어떤 일이 일어나더라도 당신의 계획 b가 될 권리를 얻고 싶어하는 것은 바로 그 충성심 때문입니다. 나는 당신이 우리와 함께 일하기 위해 교대했다면 그것은 당신이 더 이상 STR에서 기대하는 가치를 얻지 못하고 있다는 점에 도달했기 때문일 것입니다. 맞습니까? 물론이야. 마이크에게 물어봐도 될까요? 만일을 대비해 백업 계획이 될 권리를 얻으려면 어떻게해야합니까? '
물론, 그들의 말을 들으면 완벽하게 자리 잡은 계획이되기 위해 에너지를 투자해야합니다. b. 시간이 지남에 따라 귀하의 인내와 접촉은 사업을 이기기 위해 뛰어들 수있는 기회를 제공하는 데 먼 길을 갈 것입니다. 그 오프닝이 오면 그것을 잡기 만하면됩니다.
전략 4 : 시장에서 아무도 모르는 고래 찾기
모두가 무도회에 간다고 생각한 소년이나 소녀가 아무도 그들에게 가라고 요청하지 않았고 나중에 집에 머물렀다는 사실을 알게 된 것을 기억하십니까? 바로 지금 여러분의 세계에는 훌륭한 고객이 될 고래가있을 것입니다. 그리고 여러분이 그들에게 다가 가면 특별한 가치를 가져다 줄 수있는 고래가있을 것입니다. 실제적인 관점에서 볼 때 이것은 일반적으로 제품이나 서비스가 집에서 또는 열등한 간접 경쟁자와 함께하는 일을하는 고래입니다.
예를 들어, 우리가 코칭 한 회사는 STS 애리조나에 본사를 둔 소프트웨어 회사 인는 병원 혈액 은행에 서비스를 제공하여 테스트 테스트를 자동화하는 검증 도구를 판매합니다. 대부분의 '고래'고객 (대형 병원 및 병원 그룹)은 내부적으로 수동 프로세스로 자체 검증 작업을 수행하거나 외부 컨설턴트를 고용하여 수동으로 검증했습니다. 이 두 솔루션 (직접 수행하거나 외부 컨설턴트 고용)은 모두 '간접 경쟁자'였습니다. 한 번의 수동 검증과 거의 동일한 비용으로 병원은이를 수행하는 소프트웨어 솔루션을 거의 동일한 가격으로 더 빠르게 얻을 수 있으며, 후속 자동 검증은 병원에 막대한 순 절감 효과를 제공합니다. 지난 몇 년 동안 STS는 경쟁자들이 '이미 무도회에 간다'고 생각했기 때문에 여러 고래를 빠르게 착륙 시켰습니다.
그렇다면 잠재적 고래는 누구입니까? 그리고 위의 전략 중 어떤 것이 가장 좋은 착륙 방법이 될까요?
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