성장 전략
회사 : GoCard 엽서 광고
개념 : 무료 엽서에 광고 판매
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목표 : 전국적으로 고객을 유치하고 더 큰 경쟁자를 물 리치십시오.
전략 : 다른 지역의 소유자와 연결하여 빠르게 확장
HIDDEN PITFALL : 공통의 적에 의해 모인 기업가들이 더 복잡한 문제를 놓고 충돌하기 시작합니다.
좋은 시간을 보내고 있습니다. 당신이 여기 없었 으면 좋겠어요. 이것이 바로 메시지 엽서 기업가 인 앨런 울란이 1995 년 중반에 새로 발견 된 경쟁자들에게 말을 걸고 싶었을 것입니다. Wolan은 불과 1 년 전에 Five Fingers Inc.를 시작하기 위해 15,000 달러를 투자했으며 이미 회사는 한 달에 25,000 달러의 수익을 올리고있었습니다. 그러나 그가 뉴욕시를 넘어 확장하는 것을 탐구하면서, Wolan은 다른 대도시의 기업가들이 이미 그가 생각한 틈새 시장에 이미 발견되지 않았다는 것을 알게되었습니다. 더 나쁜 것은 Max Racks라는 더 큰 경쟁자가 가능한 한 많은 주요 대도시 지역을 행진 할 준비가되어 있다는 것입니다.
분명히 아내 나탈리아와 함께 회사를 공동 창립 한 울란 만이 엽서를 광고 수단으로 바꾸는 단순한 개념에서 잠재력을 본 사람은 아니 었습니다. 거의 모든 대도시의 트렌디 한 바에 들어가면 무료 다채로운 엽서를받을 수 있습니다. (또한 Tower Records를 포함한 레스토랑, 헬스 클럽 및 소매점에서도 나타났습니다.) 어떤 종류의 광고주가 서명합니까? 문화 기관은 저렴한 가격으로 군중에 도달하기 위해 그들을 사용합니다. 주류 회사는 잠재 고객이 흡수하는 곳에 배치하기 위해 비용을 지불합니다. 주류 수입 업체 인 Schieffelin & Somerset의 Hennessy Cognac의 브랜드 매니저 인 Patrick Morley-Fletcher는 '그들은 우리의 판매를 매우 크게 향상 시켰습니다. 바 주인, 식당가 등은 무료 카드를 기꺼이 가지고 다니며 반복적 인 비즈니스로 전환 할 수있는 일종의 호의를 만드는 데 도움이됩니다.
Wolan은 Five Fingers가 돈을 제외한 모든면에서 제품의 광범위한 매력을 활용할 수있는 좋은 위치에 있다고 확신했습니다. 하지만 경쟁자들을 더 많이 연구할수록 경쟁자들도 부족하다는 것을 알게되었습니다. 로스 앤젤레스에서 독일 태생의 기업가 인 Annett Sell은 Pik : nik Inc.를 시작했고 도시 주변을 직접 엽서를 들고있었습니다. 시카고에서 파트너 인 Portia Johnson과 Kelly McCabe는 잠재적 광고주로 위장하여 Wolan에 대한 정보를 수집 한 On the House Inc.를 시작했습니다. 모든 기업가들은 Max의 모든 움직임을 지켜 보면서 예리한 긴박감을 공유했으며, 그 전쟁 상자가 150 만 달러에 가까운 것으로 추정했습니다. '맥스는 공통의 적입니다.'울란이 말합니다.
따라서 그들은 힘을 합쳐 나중에 GoCard라는 이름의 네트워크를 시작하도록 동기를 부여했습니다. 1995 년 여름에 열린 정상 회담에서 세 회사는 연결하여 Gap, Tanqueray 및 Hanes와 같은 큰 계정에 전국 배포를 판매 할 수 있도록 결정했습니다. '우리는 함께 일하는 것이 모든 사람에게 최선의 이익이 될 것임을 깨달았습니다.'라고 McCabe는 말합니다. 그 이후로 다른 사람들이 서명했습니다. 현재 14 개 도시에 7 개의 회사가 있습니다. 그들은 함께 공급품을 구입하고 지식을 공유하지만 그렇지 않으면 자율적입니다. 불안정한 균형입니다. 일부 GoCard 기업가들은 이미 GoCard의 성공을 위해 크레딧을 공유하는 문제를 겪고 있습니다. 그리고 장기 전략에 대한 몇 가지 경쟁 비전이 있으며, 개념 라이선스에서 기업 공개에 이르기까지 다양한 옵션이 있습니다. GoCard South Florida의 설립자 인 Craig Singer는 '자존심이 큰 기업가를 상대 할 때 합의에 도달하기가 정말 어렵습니다.
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지금까지 보상은 불편 함보다 큽니다. 작년에 GoCard 회사는 6 백만 달러의 매출을보고했습니다. Max Racks의 사장 인 Sylvie Anapol은 매출이 3 백만 달러를 초과했다고 말했습니다. GoCard가 주요 라이벌의 관심을 끌었다는 데는 거의 의문이 없습니다. 1 월에 Max Racks는 인터넷 고객을 웹 사이트로 자동 라우팅하는 도메인 이름을 포착했습니다. 주소? Www.gocard.com .
자원
해당 지역 또는 업계의 다른 중소기업과 더 완벽한 연합을 형성 할 생각이라면 TeamNet 요인, Jessica Lipnack 및 Jeffrey Stamps (John Wiley & Sons, 800-225-5945, 1993, $ 29.95). 때때로 제목으로 시작하는 억압적인 전문 용어와 일관되고 생생하고 관련성있는 예는 가늘지 만이 책은 그럼에도 불구하고 유용합니다. 6 장에서는 네트워크를 형성하는 가장 좋은 이유와 네트워크를 관리하는 방법에 대한 조언을 포함하여 소규모 회사를위한 유용한 입문서를 제공합니다. 8 장, '빠른 시작 : TeamNet을 클릭하기'는 회사와 마찬가지로 네트워크가 성장함에 따라 단계를 거치는다는 것을 알리는 중요한 역할을합니다. 마지막으로 11 장 '실패하는 5 가지 좋은 방법'의 마지막 4 페이지는 이러한 전략의 위험을 간단하게 요약합니다. 여기 어딘가에 11 장 농담이 있습니다.
GOCARD NEW YORK, Alan 및 Natalia Wolan, 73 Spring St., Suite 202, New York, NY 10012; 212-925-1069; gocardny@aol.com 28
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MAX RACKS, Sylvie Anapol, 102 W. 75th St., Suite One, New York, NY 10023; 212-873-4200 28
SCHIEFFELIN & SOMERSET, Patrick Morley-Fletcher, 2 Park Ave., New York, NY 10016; 212-251-8200 28
