저는 20 대 초반에 수백만 달러의 B2B 판매를 마감했습니다. 또한 수백 개의 회사가보다 확장 가능하고 효과적인 영업 프로세스를 만들어 10 억 달러 이상의 판매 수익을 창출하도록 도왔습니다.
경력을 쌓는 동안 놀라운 영업 사원을 고용하고 함께 일했습니다. 저는 제 사업을 위해 수백 명의 영업 사원을 인터뷰했습니다. 영업 전략 컨설턴트로서 저는 실리콘 밸리에서 가장 빠르게 성장하는 신생 기업을 위해 수천 명을 교육했습니다.
최근 소프트웨어 스타트 업인 Endpass의 영업팀을 구성하면서 뛰어난 영업 사원과 할당량에 미치지 못하는 사람들을 구분하는 것이 무엇인지 고민해 왔습니다.
다음은 탁월한 영업 고용인에게 찾아야 할 주요 특성입니다.
자기 훈련
최고의 영업 사원은 종종 많은 관리가 필요하지 않고 적절한 인센티브 구조와 그들이 성장하고 번창 할 수있는 존중하는 근무 환경이 필요합니다. 훌륭한 제품을 가진 회사에서 일하면 판매가 더 쉬워 지지만 최고의 판매원은 거의 모든 것을 판매 할 수 있습니다. 훈육은 좋은 판매 직원에게 항상 중요한 특성 이었지만 팀이 원격으로 분산되어있을 때는 훨씬 더 중요합니다.
창의력
이 특성은 민첩성과 잘 어울립니다. 창의력을 발휘할 수 있다면 경쟁에서 우위를 점할 수있는 새로운 접근 방식을 생각할 수 있습니다. 마케팅 팀조차 아직 생각하지 못한 매력적인 새로운 가치 제안을 브레인 스토밍 할 수 있습니다.
1 년 전에는 아무도 우리가 지금 전 세계적으로 유행 할 것이라고 예상하지 않았습니다. 그러나 창의적인 영업 사원은 이러한 상황을 최대한 활용하고 '레몬으로 레모네이드를 만드는'방법을 낙관적으로 찾을 수 있습니다.
결심
판매는 어렵습니다. 당신은 끊임없이 거부에 직면합니다. 성사 될 것이라고 생각한 거래는 종종 마지막 순간에 성사 될 수 있습니다. 훌륭한 기업가와 마찬가지로 훌륭한 영업 사원은 모든 펀치를 다해 굴러 가면서도 계속 나아 가기 위해 큰 인내를 가져야합니다. 이것이 지속적으로 쿼터를 부수는 사람들과 계획대로 일이 진행되지 않을 때 부족한 사람들의 차이를 만드는 것입니다.
놀라운 조직
노련한 모든 영업 사원은 거래를 성사하려면 충분한 영업 활동을해야한다는 것을 알고 있습니다. 할당량을 초과하거나 초과하려는 경우 동시에 12 개 이상의 거래를 수행하는 것은 드문 일이 아닙니다. Salesforce와 같은 도구는 활동을 추적하는 데 도움이되지만이 경력에서 성공하려면 일정과 시간을 보내는 방법에 집착해야합니다.
판매는 적시성에 관한 것입니다. 사람들과 더 빨리 후속 조치를 취할수록 거래를 성사시킬 확률이 높아집니다. 공을 버리고 이메일을 보내거나 사람들에게 전화하는 것을 잊는 것은 급여와 영업 경력을 손상시키는 확실한 방법입니다.
수완
베스트셀러는 기회를 포착하고 창출하는 데 능숙합니다. 그들은 잠재 고객이 구매할 준비가 된 변화를주의 깊게 관찰합니다. 그들은 대화에 포함 된 정보를 파헤쳐 즉시 깊은 관계를 구축 할 수 있습니다. 그리고 의사 결정자가 갑자기 그만두거나 해고되어 거래가 성사되면 그들은 이미 자신의 챔피언이 될 수있는 또 다른 접촉을 가지고 일을 진행합니다.
좋은 작가
이제 그 어느 때보 다 판매가 가상 활동이되었습니다. 전염병이 일어나기 훨씬 전에 스마트 영업 조직은 회의에 참석하거나 현장 영업 사원을 날아 다니는 것보다 비용 효율적이고 확장 가능하다는 것을 깨달았 기 때문에 이미 원격으로 판매하고있었습니다. 여전히 사람들과 전화로 대화하거나 화상 통화를 할 수 있어야하지만 콜드 이메일은 콜드 콜보다 항상 더 확장 가능하고 효과적이었습니다.
가장 멋진 자동 판매 도구를 사용하더라도 좋은 이메일 (또는 소셜 미디어에 다른 종류의 직접 메시지)을 쓸 수 없다면 거래를 성사시키지 못할 것입니다. 그렇기 때문에 저는 항상 모든 잠재 판매 고용인이 자신의 글쓰기 기술과 창의성을 보여주기 위해 차가운 이메일을 작성하도록합니다.
평생 학습자
나는 특히 기술 회사에 채용 할 때 모든 역할의 성공적인 채용에서 이러한 특성을 발견합니다. 스타트 업에서 일한 적이 있다면 판매 방법을 배울 수있는 신제품, 타깃팅 할 새로운 시장, 새로운 경쟁자가 등장하는 등 상황이 얼마나 빠르게 변하는 지 알 수 있습니다. 귀하의 공간을 이미 알고 있고 보유한 사람을 고용하는 것은 항상 좋은 일이지만 잠재 고객 네트워크 인 저는 훌륭한 영업 사원이 산업을 전환하고 여전히 성공하는 것을 보았습니다.
사실, 나는 위험을 감수하고 그들이있는 공간이 줄어들고 있다고 믿었 기 때문에 매우 성공적인 판매 경력을 떠난 몇몇 정통한 전문가들을 알고 있습니다. 대신, 그들은 소매를 걷어 올리고 약간 더 후배 역할로 새로운 시장을 배웠지 만 1 년이 채 안되어 각자의 회사에서 최고의 성과를 거두었습니다.
계속 배우고 성장하는 한 항상 성공할 것입니다.
