소비자가 한 제품을 다른 제품보다 구매하는 이유는 무엇입니까? 브랜드 충성도를 어떻게 개발합니까? 고객 참여를 어떻게 극대화합니까?
에 따르면 Harvard 교수 Gerald Zaltman ,이 모든 질문에 대한 답은 잠재 의식과 직접적으로 관련이 있습니다. Zaltman의 저서 'How Customers Think : Essential Insights into the Market of the Market'에서 교수는 마케팅 담당자와 브랜드에 도움이 될 수있는 많은 흥미로운 아이디어를 보여줍니다.
대중의 믿음과는 달리 소비자는 믿고 싶은 것만 큼 정통하지 않습니다. 예를 들어, 많은 소비자가 구매 결정을 평가할 때 여러 경쟁 브랜드와 가격 포인트를 비교한다고보고하지만 Zaltman의 연구에 따르면 실제로는 그렇지 않습니다.
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또한 소비자의 무의식적 인 신체 반응을 연구함으로써 Zaltman은 그들이 실제로 생각하거나 느끼는 것이 종종 그들이 말하는 것과 모순된다는 것을 발견했습니다.
소비자가 구매 생각과 감정에 대해 진실하지 않은 이유는 무엇입니까? 글쎄요, 큰 이유는 그들이 무의식적 인 충동에 의해 주도되기 때문입니다. 가장 큰 것은 감정입니다.
감정은 구매 행동과 일반적인 의사 결정을 실제로 주도하는 요소입니다.
신경 과학자들이 수행 한 연구에 따르면 감정을 생성하는 영역에서 뇌가 손상된 사람들은 결정을 내릴 수 없습니다.
이 아이디어는 인간이 우리가 상상하는 것만 큼 논리적이지 않다는 것을 깨닫는 데 도움이되기 때문에 매우 중요합니다. 그리고 이것을 이해하는 것은 마케팅, 판매 및 브랜딩에 중요한 의미를 갖습니다.
예를 들어, 제품의 속성 만 마케팅하면 부진한 결과를 얻을 수 있습니다. 그리고 당신이받는 좋지 않은 결과는 의사 결정 과정에서 잠재 의식적, 인간적 요소를 완전히 놓치고 있다는 사실 때문입니다.
인간은 감정에 의해 움직입니다. 따라서 소비자가 귀하의 제품이나 브랜드를 기억하기를 원하면 소비자가 회사와의 상호 작용에 참여하고 열정을 가져야합니다.
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좋은 마케터는이 개념을 항상 활용하고 있으며 감성 기반 캠페인의 예는 어디에나 있습니다. 대부분의 마케팅 캠페인에서 실제로 판매되는 것이 무엇인지 잠시 생각해보십시오.
명품은 세계에서 우리의 자존감, 수용 및 지위를 목표로합니다. 통신 장치는 친구, 가족 및 더 광범위한 사람들과의 연결을 제공하여 우리를 흥분시킵니다. 운동 브랜드는 경쟁 행위를 통해 모험과 영광을 제공함으로써 영감을 얻습니다. 그리고 향수, 향수 및 란제리와 같은 다른 많은 제품은 사랑, 관계 및 성욕과 관련된 감정을 표적으로 삼습니다.
마케터로서 우리는 여전히 제품의 기능에 집중해야합니다. 하지만 우리는 생활 방식과 느낌도 팔아야합니다. 핵심은 소비자가 제품을 사용하여 얻을 수있는 감정적 반응을 강조하는 것입니다.
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오래된 속담처럼 스테이크가 아닌 지글 지글을 팔아라.
그리고 가장 높은 정서적 반응을 얻으려면 다양한 감각을 통해 소비자를 타겟팅해야합니다. 예를 들어 로고, 홈페이지 또는 제품 포장의 색상과 모양을 생각해보십시오. 소비자를 어떻게 느끼게합니까? 단어와 메시지를주의 깊게 고려하십시오. 감정적이고 매력적입니까? 소매점의 경험은 어떻습니까? 이러한 대면 상호 작용은 고객에게 브랜드에 대한 특정 느낌을 제공해야합니다.
소비자를 움직이는 많은 것은 무의식적 인 행동입니다. 그러나 이것은 나쁜 것으로 인식되어서는 안됩니다. 소비자가 원하는 감정 상태를 달성하도록 돕는 것은 조작 할 수 없습니다. 제품과 서비스는 고객의 욕구 나 욕구를 충족 시키도록 설계되었으며, 좋든 싫든 항상 감정적 요소를 포함합니다.
