Ryan Serhant의 판매 첫날은 2008 년 9 월 15 일 월요일에 시작되었습니다. 그는 리먼 브라더스가 파산 신청을하여 서브 프라임 모기지 붕괴와 큰 불황이 시작된 날이기 때문에이를 기억합니다. Serhant는 첫해에 $ 9,000를 벌었습니다. 9 년 후 그는 총 10 억 달러의 매출을 올린 472 개의 부동산 거래를 성사 시켰습니다.
그의 새 책에서 Serhant처럼 판매 , 브라보의 스타 백만 달러 상장 뉴욕 모든 비즈니스의 모든 사람이 제품, 서비스 또는 자신을 판매하는 데 사용할 수있는 특정 공식을 보여줍니다.
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제품을 판매하지 말고 먼저 친구를 사귀십시오.
책에서 중요한 점은 만나는 모든 사람이 잠재 고객이라는 것입니다. Serhant는 스타 벅스에서 줄을 서서 체육관에서 만난 사람들에게 아파트를 팔았고, 식당에서 그 옆에 앉았습니다. '하루 내내 만나는 모든 사람은 잠재적 인 판매를 나타냅니다.'라고 그는 썼습니다.
여기에 열쇠가 있습니다. Serhant에 따르면 만나는 모든 사람은 잠재적 인 판매입니다 만약 먼저 그들과 연결됩니다. 사람들은 팔리는 것을 좋아하지 않습니다. 제품에 대해 이야기하면서 대화 나 관계를 시작하지 마십시오. '간단한 연결로 시작하여 천천히 더 큰 것으로 발전 시키십시오.'라고 Serhant는 말합니다.
Serhant의 조언은 제가 올랜도에서 집으로 돌아가는 비행기에서 그의 책을 읽었 기 때문에 저에게 공감했습니다. 나는 한 남자가 나에게 자신을 소개 한 스타 벅스에서 짧은 대화를 나눴다.
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그는 기업가 정신 수업에 제 책 중 하나를 추천 한 전직 CEO였습니다. 나는 수업에 들러서 질문을 받도록 제안했다. 그는 나를 받아 들였다. 관계는 '판매'를 기대하지 않고 시작되었습니다. 학생들을 만난 지 2 주 후, 저는 11 월 컨퍼런스에서 기조 연설을하도록 저를 초청 한 컨퍼런스 주최자로부터 갑자기 전화를 받았습니다. CEO가 저를 추천했습니다.
그에게 감사를 표하기 위해 CEO에게 전화했을 때 그는 '나는 항상 내 친구들 . '
Serhant가 옳습니다. 스타 벅스에서 단순한 연결로 시작하는 것이 더 큰 것으로 성장할 수 있습니다. 아무도 팔리고 싶지 않지만 친구들을 돕고 싶어합니다.
Serhant는 더 강력한 고객 관계를 구축하기위한 3 단계 공식을 가지고 있습니다 : 후속 조치, 후속 조치 및 후속 조치.
1. 후속 조치
판매 할 준비가되었지만 고객이 구매할 준비가되지 않았을 수 있습니다. Serhant는 잠재 고객을 핫 고객 (지금 구매 준비 완료), 웜 고객 (구매 고려 중) 및 콜드 고객으로 분류합니다. 대부분의 사람들은 오늘 구매할 준비가되지 않은 경우 고객을 포기합니다.
Serhant는 콜드 클라이언트를 포함하여 각 카테고리를 추적합니다. 그는 그들에게 기사를 보냅니다. 그는 자신의 달력에 생일을 기록합니다. 한 예에서 그는 잠재 고객에게 100 개 이상의 후속 조치를 보냈습니다. 고객이 구매할 준비가되었을 때 그는 $ 500,000 커미션을 생성 한 판매를 마감 한 Serhant를 선택했습니다. 기다릴만한 가치가있었습니다.
2. 후속 조치
누구나 이메일을 보낼 수 있습니다. 후속 조치입니다. 후속 다음 단계입니다. '당신이하겠다고 말한 것을하십시오.'Serhant는 말합니다. 예를 들어, 12 시간 이내에 이메일에 응답하겠다고하면 그렇게하십시오.
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후속 작업은 몇 년 전에 만난 부유 한 기업가를 생각 나게합니다. '하버드에서 가르치는 것 같아요. 내가 당신을 대신해서 전화를 걸 게요. '그가 나에게 말했다. 솔직히 나는 그가 따라 올 거라고는 생각하지 않았다. 사람들은 지키지 않으려는 약속을 매일합니다. 음, 일주일 후 저는 하버드에서 가르치라는 초대장을 받았습니다. 나는 아내에게 이렇게 말했습니다. '이제이 사람이 왜 그렇게 성공했는지 알아요. 그는 자신이하겠다고 말한대로합니다. '
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3. 후속 조치.
이 마지막 단계는 최고 성취 자와 일반 영업 사원을 분리합니다. 뒤따라가는 것은 고객 또는 과거의 잠재 고객이나 그랬던 사람들과 연락을 유지하는 것을 의미합니다. 아니 당신을 고용한다. '영업 사원이 놓치는 가장 큰 기회 중 하나입니다.'라고 Serhant는 말합니다. '마감 후 브로커로부터 다시는 소식을 듣지 못했기 때문에 새로운 고객을 몇 번이나 얻었는지 말할 수 없습니다. 다시. '
거래 성사를 관계의 새로운 장의 시작으로 생각하십시오. 판매 후 고객에게 전화를 겁니다. 그들이 서비스 나 제품을 어떻게 즐기고 있는지 물어보십시오. 몇 주 전에 저는 휴스턴의 영웅이자 자선가와 이틀을 보냈습니다. 이틀 동안 그는 고객이 제품과 서비스를 어떻게 즐겼는 지 확인하기 위해 2 ~ 3 시간 동안 고객에게 전화를 걸었습니다. 그는 뒤를 따르고 있었다.
예, 성공은 단서를 남기고 Serhant는 당신을 판매 기계로 만들 수있는 몇 가지 특정 습관을 식별했습니다. 지금부터 누군가를 만날 때 그들이 지금 당신에게 어떻게 도움이 될 수 있는지 묻지 마십시오. 그들이 당신의 미래에 어떻게 도움이 될 수 있는지 물어보십시오. 그것은 Serhant처럼 팔리고 있습니다.
