판매와 관련하여 거래 성사를 지연시키기 위해 필요한 모든 조치를 취하는 특정 고객이 있습니다. 꽤 이상합니다. 처음에는 그들은 당신의 회사를 사랑하고 당신에게 구두로 헌신합니다. 회의가 몇 개 더 있으며 시작할 준비가되었습니다. 갑자기 사무실에서 원점으로 돌아가는 자신을 발견하게됩니다. “가격에 대해 다시 얘기 할 수 있을까요?” '아직도 이해가 안 돼요.' '귀하의 기능에 대해 더 알려주세요.'
이것은 당신을 미치게 할뿐만 아니라 시간을 낭비합니다. 고객의 질문에 대답해서는 안된다는 말이 아님을 이해하십시오. 내 요점은 일부 구매자가 결정을 지연시키기 위해 답을 알고있는 질문을 할 것이라는 것입니다. 이것은 일반적인 판매 전략에서 벗어나야 할 때입니다.
표준 프로토콜은 고객의 불만 사항을 파악하고 솔루션을 제시 한 다음 마무리를 위해 들어가는 것입니다. 이것이 효과적 일 수 있지만 단점 중 하나는 궁핍 해 보일 수 있다는 것입니다. 이것은 구매자에게 모든 권한을 부여하여 게임 플레이 방식을 결정하게됩니다. 그는 그가 원하는만큼 오래 걸릴 수 있고, 당신의 시간을 사용하고, 그는 샷을 호출합니다. 구매자가 지불하고 있지만 아직 지불하지 않은 경우에는 괜찮을 수 있습니다. 이 게임에서 절망적으로 보일수록 더 많은 힘을 줄 수 있습니다.
저는 고객이 서명 할 준비가되지 않은 이유에 대해 모든 변명을했던 영업 회의를 기억합니다. “아직도 이것을 흡수 할 시간이 필요합니다.” ‘큰 일에 서두르고 싶지 않아요.’ '우리 쪽에서이 작업을 서두르지 않습니다.' 그리고 나서 그는 우리가 첫 만남에서 다룬 질문으로 나를 때리기 시작했습니다. 이것을 겪으면서 나는이 고문을 겪으면서 내 인생의 순간을 낭비하는 것보다 사업을 잃는 것이 낫겠다고 결심했다. 나는 충분히 먹었다. 그래서 갑자기 나는 고객을 중단하고 판매에서 가르치는 것과 반대되는 몇 가지 기술을 사용하여 거래를 성사 시켰습니다.
올바르게 사용하면 계속해서 작동합니다. 다음에 비슷한 상황에 처할 때이 팁을 사용하여 계속 진행중인 거래를 잠그십시오.
1. 회의 종료 시간을 지시했습니다.
첫째, 나는 구매자를 방해했다. 내가 가야 할 영업 회의가 여러 번 있고 마무리를 시작해야한다고 말했다. 이것은 그들이 전통적인 판매에서 가르치는 것이 아닙니다.
대부분의 전략은 관계에 투자 한 시간에 초점을 둡니다. 구매자와 더 많은 시간을 보낼수록 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다. 이론 상으로는 이치에 맞지만 더 많은 시간을 지연시키려는 고객에게 성공을 의미하지는 않습니다. 대신 고객이 다른 구매자와 이야기하고 있으며 시간이 소중하다는 것을 알기를 원합니다. 다음 구매자와 이야기 할 수 있도록 마감을 시작해야한다고 말했을 때 회의에 변화가있었습니다. 갑자기 나는 고객이 아닌 시간을 지시했습니다. 이것은 구매자를 깜짝 놀라게했고 이제 그는 더 집중되고 약간 긴장되었습니다.
2. 질문을 뒤집 었습니다.
나가기 위해 일어나면서 구매자는 조금 당황했지만 우리가 끝 났던 더 많은 질문을 계속했습니다. 그는 여전히 그가 우위를 점할 수 있도록 내가 계속 팔려고 노력하기를 원했습니다. 이번에는 준비가되었습니다.
그가 다음 질문을 시작하자 나는 다시 중단했다. '당신과 당신 회사에 대한 더 많은 정보를 찾기 위해 지난 몇 분을 함께 보내고 싶습니다.' 이제 나는 그의 관심을 확실히 받았다. '우리는 우리가 함께 일하는 고객을 선택하려고 노력하고 있습니다. 저는 당신이 잘 맞는지 확인하고 싶습니다.' 그 후 나는 그들이 왜 우리에게 좋을지 질문하기 시작했습니다. 머릿속에서 나는 이것이 나에게 거래 비용을 초래할 것이라고 생각했습니다. 실제로 나는 클라이언트가 나에 대한 태도를 완전히 바꾼 것을 발견했습니다. 직업에 지원하는 것 같았는데, 지금 그는 나에게 회사를 소개하고있었습니다. 더 이상 그가 내 의뢰인이되는 것이 편할 때가 아니라, 그가 내 의뢰인이 될 수 있는지 여부로 바뀌 었습니다. 이로 인해 지체되는 질문이 끝났고 이제이 회의를 강력하게 마칠 수있는 기회가되었습니다.
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3. 압력이 없다고 말하면서 압력을가했습니다
내 질문 끝에 나는 떠날 수 있었지만 한 가지 더 진술 할 것이 있었다. '들어 봐, 우리는 서로에게 잘 어울릴 것 같지만, 우리의 가치가 일치하지 않는다면 파트너에게 좋은시기가 아닐 수도있다.' 구매자는 깜짝 놀랐습니다. 몇 분 만에 그는 상이되었던 것에서 지금은 나의 힘을 가지지 않게되었다. 내 마음 속으로 나는이 남자의 사업을 정말로 원했지만 이런 유형의 고객과 함께 걸어 갈 수 있어야한다는 것을 알았습니다. 제가 이렇게 말한 후 고객은 저를 보며 '아니요, 우리 회사가 잘 맞을 것 같아요.'라고 말했습니다. 저는 '좋아요, 서명 된 계약서에 저를 쏘면 저희 팀과상의하겠습니다.'라고 답했습니다.
당신과 함께 노는 고객이있을 때, 당신은 멀리 걸어가는 데 아무런 문제가 없다는 것을 그들에게 보여줘야합니다. 거래를 성사시키기 위해 굳건히서야 할 때가 있습니다. 고객이 자신의 사업 없이도 살 수 있다는 사실을 알게되면 환경이 유리하게 바뀔 것입니다. 처음에는 두려운 일이지만 제대로 사용하면 완고한 고객을 닫는 데 도움이 될 것입니다.
이 고객과 함께 시도했을 때 다음에 일어날 일이 완전히 무서웠습니다. 이튿날 아침 나는 내 이메일을 확인하여 고객으로부터 서명 된 계약서와 내 서명을 받아야하는 긴급함을 찾았습니다. 테이블이 변한 것 같습니다.
