나는 추측하고있다 귀사의 수익 중 가장 큰 부분을 차지합니다. 그러나 판매 스타일에 대해 생각하기 위해 멈춘 적이 있습니까? 나는 회사 소유주가 schmoozer 또는 closes 경향이 있음을 발견했습니다. 좋은 schmoozer가되는 것은 당신의 결산 능력을 약화시킬 수 있으므로, 당신이 누구인지 아는 것은 당신의 다음 고용인이 누구인지 알 수 있습니다.
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슈 무저
schmoozer는 회사의 앞 사람입니다. 일반적으로 사고의 리더 인 슈무 저는 고객을 기쁜 마음으로 다스리는 데 능숙하여 사람들이 사랑받는다고 느끼게합니다. 그들은 고객의 이름을 기억하고 그들의 삶에 대해 묻습니다. 그들은 도어 오프너이자 도어 워머입니다.
가까울수록
효과를 내기 위해 슈무 저는 기회를 더 가까이 다가 가야합니다. 고객의 요구 사항을 자세히 이해하면 가까워 질수록 문제가 잠재 고객의 불편 함까지 드러나고 해결책이 제시됩니다. 가까운 사람들은 친절 할 수 있지만 고객과 친구가되는 경우는 드물며 협상에서 협상 위치를 유지하기 위해 거리를 유지합니다.
좋은 schmoozer는 모든 사람의 친구로 남아 있어야합니다. 가볍고 비공식적이며 상업적 관계의 거친 가장자리를 부드럽게 유지해야합니다. 반면에 좋은 클로저는 협상에서 압력을 높이는 방법을 알아야하며, 고객을 끄지 않고 결정하도록 적절한 양의 레버리지를 적용해야합니다. 슈무 저가 기름이라면 지렛대가 더 가깝습니다.
나는 창립자가 schmoozer와 더 가깝게 될 수 있다고 생각하지 않습니다. 역할을 결정하고 다른 사람을 고용해야합니다. 예를 들어, Don Tapscott, 공동 저자 패러다임 변화 , Wikinomics 2010 년 베스트셀러 매크로 위키 노믹스 는 순수한 영업사 원인 그의 두 번째 사령부 인 Joan Bigham의 도움을 받아 이전 회사 인 New Paradigm을 세웠습니다.
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'(판매원)은 실제로 놀라운 사람입니다. '그들은'아니오 '를 정보로보고 개인적으로 받아들이지 않습니다. 누군가는‘당신이하는 일에 관심이 없습니다.’라고 말하고 그녀는‘좋아요. 이제 우리는 대화를하고 있습니다.’라고 말합니다. 대부분의 사람들은 실제로 영업 사원이 아닙니다. 그들은 물건을 너무 개인적으로 받아들입니다. (그들은 생각한다),‘당신은 나를 좋아하지 않는다, 넌 내 회사를 좋아하지 않는다, 나는 실패 자다. ' 유능한 영업 사원은 판매 프로세스에 대해 매우 냉정하고 전략적으로 생각합니다. '
schmoozer 인 Tapscott은 자신의 역할과 가까운 역할 사이의 상호 작용을 설명합니다. '나는 매우 높은 수준의 비를 내립니다. 나는 정원이 자라도록 도와 줄 누군가가 필요합니다 – 씨앗을 심고, 영양분을 공급하고, 비옥하게하고, 진정한 가치를 얻기 위해. 누군가가 '이봐, Tapscott이하는 일은 정말 흥미롭고 우리 회사에 중요 할 수 있다고 생각합니다. 좋은 통찰력을 얻으려면. '
Tapscott은 3 년 전 New Paradigm을 팔 수 있었는데, 그 이유는 그가 schmoozer의 역할을 아주 잘 분리했기 때문입니다. 그는 5 년 동안 현재 Moxie Insight라고 불리는 New Paradigm의 레인 메이커가되기로 동의했습니다. 오늘날 Tapscott의 책과 연설은 계속해서 단서를 찾아 내고 있지만 그는 끝나지 않았습니다. 그는 쉰 목소리입니다.
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그래서 당신은 schmoozer입니까 아니면 더 가까운 사람입니까?
존 워릴 로우 여러 신생 기업의 작가, 연사 및 엔젤 투자자입니다. 그는 판매 가능한 회사 구축에 대한 블로그를 www.BuiltToSell.com/blog .
