내가 웨딩 사진 작가 였을 때 (아무도 한 가지가 아니기 때문에) 아내는 웨딩 패키지 목록에 매우 비싼 옵션을 추가하라고 설득했습니다.
나는 그것을 선택하는 커플이 없기 때문에 시간 낭비라고 생각했습니다.
아내의 더 나은 판단이 우려되는 수많은 사례와 마찬가지로 나는 틀렸다. 일부 커플은 그 패키지를 선택했습니다. 계산에 해당 패키지를 포함하지 않더라도 평균 판매 가격이 올라갔습니다.
아마도 어떤 사람들에게는 '비싼'이 '우수함'의 대리 물이기 때문일 것입니다.
하지만 주로 듀크 교수이자 탁월한 책의 저자 인 Dan Ariely 비합리적으로 예측 가능 , 미끼 효과를 호출합니다.
익숙하지 않은 경우 미끼 효과가 작동하는 방법은 다음과 같습니다. 몇 년 전 잡지는 이코노미스트 $ 59에 디지털 구독을 제공하고 $ 125에 인쇄 구독을 제공했습니다.
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그런 다음 세 번째 옵션 인 125 달러에 디지털 및 인쇄판을 결합한 구독을 제공하기로 결정했습니다.
두 가지 옵션을 사용할 수있을 때 대부분의 사람들은 디지털 구독을 선택했습니다. 더 쌌습니다.
그러나 세 번째 옵션이 제공되었을 때 사람들은 디지털 / 인쇄 서비스를 선택할 가능성이 50 % 이상 더 높았습니다.
가격은 변하지 않았습니다. 변경된 유일한 것은 미끼를 추가하는 것입니다.
미끼 효과의 또 다른 용도는 제공되는 선택의 수를 포함합니다. 두 가지 옵션이 있으면 더 많은 사람들이 더 저렴한 것을 선택하는 경향이 있습니다. 세 명이면 더 많은 사람들이 중간을 선택하는 경향이 있습니다. 부분적으로는 중앙 무대 효과 , 물리적으로 중간에있는 것에 대한 자연스러운 편견입니다.
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또한 사람들은 가장 저렴한 물건을 사지 않는 경향이 있기 때문입니다. 왜냐하면 그것은 '저렴한'느낌이 들면서도 가장 비싸지 않은 것입니다. 또는 낭비입니다. (또는 뭔가.)
그러나 네 번째 옵션을 추가하면 사람들은 둘 다 중간에 있지만 세 번째로 비싼 것이 아니라 두 번째로 비싼 것을 선호하는 경향이 있습니다.
결혼식 사진에서 사실로 밝혀졌습니다. 특히 우리가 가장 비싼 패키지를 만들 때 4 개 중 두 번째로 비싼 패키지를 선택하는 사람들이 훨씬 더 많습니다. 정말 비싸다 : 비교해 보면 그 패키지는 저렴 해 보였다.
물론, 가격 책정 전략의 어느 정도도 낮은 가격 대비 가치 제안을 극복 할 수 없습니다.
그러나 귀사의 제품이나 서비스가 경쟁력이 있고 진정한 가치를 제공한다면, 우리의 제품이나 서비스는 확실히 그랬고, 그렇지 않았다면 우리는 얻지 못했을 것입니다. 했다 사업은 성공하지 못합니다. 조금만 조정하면 상당한 수익을 얻을 수 있습니다.
특히 남성의 경우 : 연구 결과 테스토스테론 수치가 높은 사람들 (남성)은 덜 일관된 선택을하고 더 많은 '표적'(미끼 효과 의도) 선택을하는 경향이 있습니다.
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(하지만 남성이 여성보다 합리적이지 않다는 더 많은 증거가 있습니다.)
가격 이상의 생각
미끼 효과는 구매 결정 이상의 역할을 할 수 있습니다. 연구 결과 미끼 효과는 직원이 복리 후생 계획을 결정하는 방식에 영향을 미칠 수 있습니다. 기타 연구 미끼 효과가 건강 관리 결정에 영향을 미칠 수 있음을 보여줍니다.
또는 직원들이 은퇴를 위해 저축하도록 장려하고 싶다고 말합니다. 만약 당신이 그들에게 그들의 급여의 5 %를 따로 떼어두면 옵트 아웃하거나 어떤 종류의 매치를 얻을 수있는 옵션을 제공한다면, 일부는 5 퍼센트가 너무 높은 기준으로보고 옵트 아웃 할 수 있습니다.
그러나 세 번째 옵션 (직원이 급여의 2 %를 기여한 후 더 적은 일치)을 제공하면 더 많은 사람들이 참여할 가능성이 높습니다.
그리고 5 % 일치를 얻는 것이 2보다 훨씬 낫기 때문에 더 많은 사람들이 5 % 옵션을 선택할 가능성이 높습니다.
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5 %가 0 %보다 훨씬 낫지 만.
따라서 더 설득력이 있고 자신의 힘을 선을 위해 사용하고 싶다면 제공하는 옵션을 어떻게 구성할지 고려하십시오. 약간만 조정하면 한 가지 옵션이 더 매력적으로 보일 수 있습니다. 약간만 조정하면 한 가지 옵션이 덜 부담스러워 보일 수 있습니다.
상대적으로 매력적이지 않은 옵션을 추가하면 원하는 일이 발생할 가능성이 훨씬 더 높다는 것을 알 수 있습니다.
행동 과학은 그렇게 말합니다.
