전문가들은 협상의 비결은 강인해야하는 욕구와 호감을 받아야하는 욕구 사이의 균형을 유지하는 것이라고 동의합니다 (특히, 당신이 여성이라면 안타깝습니다). 최고의 거래를 추진하는 사람들은 어떻게 든 자신의 의제를 발전시키면서 상황을 친절하게 유지합니다.
엄청 어렵게 들리는군요. 어떻게 관리합니까?
에 따르면 전 FBI 위기 협상가의 흥미로운 최근 Big Think 비디오가 CEO Chris Voss가되었습니다. , 대답은 상대방이 당신과 공감하도록 강요하는 것입니다. 그는 거의 모든 협상에서 필요한 것을 얻을 수 있도록이 업적을 달성하는 데 도움이되는 문구도 제공합니다.
마법의 질문
'협상에서 우위를 차지하는 비결은 상대방에게 통제의 환상을주는 것입니다.'라고 Voss는 비디오를 시작했습니다. 그리고 그렇게하는 것은 '어떻게해야 하는가?'라는 마법의 질문을하는 것만큼이나 간단하다고 그는 주장한다.
Voss에 따르면이 7 개의 작은 단어는 놀라운 양을 달성 할 수 있습니다. 우선, 질문은 상대방이 당신의 입장에 대해 공감하도록 강요합니다.
Voss는 '문제가 있다는 것을 그들에게 전달했습니다. '강제 공감이라고도하는 것인데, 우리가 전술적 공감을 행사하는 이유 중 하나는 상대방이 우리를 공정하게보기를 원하기 때문입니다. 우리는 그들이 우리의 입장을보기를 원합니다. 우리는 그들이 우리가 가진 문제를보기를 원합니다. 우리는 그들이 우리가 가진 제약을보기를 원합니다. '
둘째,이 질문을하는 것은 단순히 거절하는 것 (다른 전문가들도 협상에서 피할 것을 제안 함)에 대한 훌륭한 대안입니다. Voss는 '이는 반대편을 구석으로 밀어 붙이지 않는 한계를 설정하는 방법입니다. '당신은 정말 한 번에 조금도 풀어줄 수 있기를 원합니다. 그리고 대답으로 '아니오'를 표시하는 첫 번째 방법은 '어떻게해야합니까?'입니다.
그들이 물러서지 않으면?
'어떻게하면 되나요?' 상대방이 현재 작업중인 제약 조건을 확인하도록 강제하는 좋은 방법이자 경계를 부드럽게 표시하는 방법이기도합니다. 그러나이 두 가지 목표를 달성하는 것은 당신의 곤경에 공감하는 반대편에 달려 있습니다. 그들이 단순히 당신의 문제를 무시하고 '모르지만 당신은 관리해야 할 것입니다.'와 같은 대답을하면 어떨까요.
이 경우 Voss는 매우 유용한 정보를 얻었다 고 말합니다. '어떻게하면 돼?' 그리고 다른 쪽은 '이 거래를 원하면해야 할 것이기 때문에'라고 말합니다. 방금 알게 된 것은 그들이 그 문제에 대한 한계까지 밀려났다는 것입니다.
'강인한!' 듣기 어려울 수 있지만이 응답을 받으면 적어도 상대방의 제약을 감안할 때 가능한 한 많이 받았음을 알게 될 것입니다. 이제 그게 당신에게 충분한 지 알아 내야합니다.
협상에서이 질문을 사용한 적이 있습니까? 유용하다고 생각하십니까?
