대부분의 CEO에게 비즈니스 비전에 대해 질문 할 때 일반적으로 고객 수, 시장 점유율 또는 수익성과 같은 메트릭을 중심으로 작성된 답변을 제공합니다.
그러나 제가 주장하고 싶은 것은 이러한 모든 수치가 모든 비즈니스의 성공에 중요하지만 실제로는 강력한 '기계'와 '해자'를 보유한 결과에 불과하다는 것입니다.
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이 용어의 의미를 설명하겠습니다.
기계는 비즈니스가 반복 가능하고 예측 가능한 방식으로 운영되는 방식입니다. 예를 들어, 훌륭한 기업은 500 개의 약속을 잡으면 결국 각각 특정 금액의 수익과 이익을 나타내는 300 명의 고객을 확보하게 될 것이라고 매우 안정적으로 예측할 수 있습니다. 그러한 회사의 CEO로서 당신의 직업은 당신이 어느 정도의 감소하는 수익을 감안해야한다는 것을 알고, 당신이 사업을 성장시키고 자하는 정도에 따라 그 기계에서 다른 레버를 당기게됩니다.
최고의 비즈니스 머신은 또한 매월 지불하는 고객을 기반으로 구독하거나 매년 계약을 갱신하는 경우와 같이 비즈니스 모델에 많은 반복 수익을 구축합니다. 연간 매출의 상당 부분을 차지하는 회사는 매우 가치 있고 사모 펀드 회사에게 매력적입니다. 왜냐하면 그들은 새해를 맞이하여 최소한의 수익과 이익이 될 것이라는 것을 알고있는 기계처럼 작동하기 때문입니다. . 그러면 당신의 직업은 당신이 가속 페달을 밟고 싶은 정도가됩니다.
어떤 경우에는 CEO의 목표가 더 나은 기계를 만드는 것입니다. 예를 들어 저는 고객을 확보하는 데 매우 능숙한 회사와 일합니다. 그러나 그들의 비즈니스 모델은 거래 기반으로 구축되었으므로 새로운 고객을 확보하기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다. 물론, 그들은 그 일을 정말 잘합니다. 그러나 반복적 인 수익 요소를 기계에 구축 할 수있는 방법을 찾을 수 있고 기존 고객을 많이 유지할 수있는 방법을 찾았다면 비즈니스 가치를 매우 높은 배수로 높일 수 있습니다.
그것은 당신이주의를 기울여야 할 다른 요소 인 경쟁자의 공격으로부터 당신의 사업을 보호하는 해자로 이어집니다. 훌륭한 기계는 모방을 고무하고 자신을 보호해야합니다.
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내 책에서 설명했듯이 위대한 CEO는 게으르다 , 비즈니스에서 수익성있는 기계를 구축하면 경쟁 업체는 결국 해당 모델을 복사하여 고객을 빼앗 으려고 할 것입니다. 따라서 비즈니스 해자는 경쟁 업체로부터 고객을 멀리하는 데 도움이됩니다. 이 아이디어는 Warren Buffett에 의해 대중화되었습니다.
Berkshire Hathaway의 2000 년 연례 회의에서 Buffett는 다음과 같이 말했습니다.
그래서 우리는 그 해자와 그 폭을 유지할 수있는 능력, 그리고 그 해자에 대한 교차 불가능 성을 위대한 사업의 주요 기준으로 생각합니다. 그리고 우리는 관리자들에게 매년 해자가 넓어지기를 원한다고 말합니다. 그렇다고해서 올해 수익이 작년보다 더 많을 것이라는 의미는 아닙니다. 왜냐하면 때로는 그렇지 않기 때문입니다. 그러나 매년 해자가 넓어지면 사업이 잘 될 것입니다. 어떤 식 으로든 연약한 해자를 보면 너무 위험합니다. 우리는 그것을 평가하는 방법을 모릅니다. 따라서 우리는 그것을 내버려 둡니다. 우리의 모든 비즈니스 또는 거의 모든 비즈니스가 좋은 해자를 가지고 있다고 생각합니다.
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이것의 좋은 예는 우리가 휴대폰 산업이 활용하는 것을 본 것처럼 비용을 전환하는 것입니다. 고객이 계약을 변경하거나 취소 할 때 수수료를 지불하도록함으로써 이러한 회사는 고객이 퇴사 할 수있는 장벽을 세웁니다. 그 비용은 또한 경쟁자가 당신을 약화시키는 것을 어렵게 만듭니다.
또 다른 예는 정보 해자입니다. 이는 시스템에 너무 많은 고객 데이터가있어 경쟁 업체가 더 낮은 가격을 제공하더라도 고객이 서비스에서 전환하기가 너무 힘들다는 것을 알게되는 상황입니다. 회사의 전체 고객 데이터베이스와 이메일 뉴스 레터를 관리하는 Constant Contact와 같은 회사를 생각해보십시오. 누군가가 모든 데이터와 콘텐츠를 포팅해야하므로 고객이 전환을 고려하는 것은 특히 어렵습니다.
따라서 사업에 대한 장기적인 비전에 대해 생각할 때 숲을 봐야 할 때 나무를 쳐다 보지 마십시오. 기계와 해자를 만드는 데 시간을 최대한 활용하면 원하는 나머지 결과가 스스로 처리됩니다.
Jim은 베스트셀러 책의 저자입니다. '위대한 CEO는 게으르다' -오늘 Amazon에서 사본을 받으세요!
