회사가 판매 및 마케팅에서 가장 일관된 실수는 회사 또는 제품을 이야기의 주인공으로 삼는 것입니다. 고객이 구매하기를 원하면 고객이 당신이 아니라 영웅이라는 이야기를해야합니다.
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영웅은 무엇입니까? 이야기에서 영웅 (또는여 주인공)은 별, 상을 받기 위해 장애물을 극복하기 위해 행동하는 사람. 그 과정에서 영웅은 일반적으로 적과 도우미를 만나지 만 이야기는 영웅 , 다른 캐릭터에 대해서는 아닙니다.
무언가를 판매하거나 마케팅하는 경우 귀하, 귀하의 회사 또는 귀하의 제품이 주연 역할을하는 이야기가있을 것입니다.
- '수십 년 동안 우리 회사는 업계 선두 주자였습니다.'
- '우리 제품은 문제를 해결하고 비용을 절감하며 수익을 증가시킵니다.'
- '우리는 최고의 서비스를 제공하기 위해 최선을 다하고 있습니다.'
열정과 자신감을 가지고이 이야기를 들려도 쇼의 주인공이 아닌 이야기에서 고객을 사소한 캐릭터로 만들고 있기 때문에 큰 실수를하는 것입니다.
대신, 귀하, 귀하의 회사 및 귀하의 제품이 고객을 영웅으로 만드는 데 지원 역할을하는 이야기를 전달해야합니다. 판매 대단한 마이크 보스워스 '영웅에게 마법의 검을주는 마법사가 되십시오.'
실제로 작동하는 방법
다음은 제가 말하는 내용의 예입니다.
잘못된: '최근 ABC는 백만 달러를 절약했습니다. 우리 제품에 대해 더 자세히 알고 싶으시면 주저하지 마시고 저에게 연락하십시오. '
권리: '최근에 ABC와 협력하여 백만 달러를 절약했습니다. 관심이 있으시면 어떻게했는지 말씀 드릴 수 있습니다. '
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차이가 보이 시나요?
오늘 일찍 CEO는 데일 카네기 교육 , Peter Handal은 고객을 영웅으로하는 이야기를 들려주는 완벽한 예를 제공했습니다.
'잠재 고객에게 프레젠테이션을 할 때 우리가 얼마나 멋진 지, 왜 우리가하는 일이 효과가 있는지 설명하지 않습니다. 대신 워렌 버핏이 왜 성공했는지 물었을 때 1) 가치 투자와 2) 카네기 세미나에서 의사 소통하는 법을 배우는 두 가지 이유를 어떻게 제시하는지 이야기합니다. '
이것이 얼마나 영리한지 보십니까? Peter의 이야기는 Buffett (그리고 다른 모든 고객)이 자신의 아이디어 (가치 투자)를 통해 성공적인 영웅이 된 방법과 Carnegie가 지원 역할.
따라서 다음 단계는 분명합니다. 통과 모두 판매 및 마케팅 자료와 관련된 모든 이야기를 삭제합니다. 고객이 승리를 위해 사용하거나 사용할 수있는 상황에서만 회사와 제품을 설명하십시오.
요컨대, 고객을 스토리의 주인공으로 만들고 그들의 이야기. 이 두 이야기가 일치하면 판매를 할 수 있습니다.
정말 간단합니다.
