의사 소통을 '도움'하기 위해 수년간 우리가 만든 모든 도구와 자산에 대해 실제로주의를 기울이는 데 더 이상 관심이 없습니다. 내가 미쳤다고 생각해? 가까운 커피 숍에 가서 사람들을보세요.
한 사람과 대화하면서 한 사람이 휴대 전화로 뉴스 피드를 살펴보고 하나의 이어 버드를 끼 우고 다른 사람은 매달린 상태로 전화를 겁니다.
그것은 그들이 듣지 않는다는 인상을줍니다.
어쨌든, 오늘날 우리가 겪고있는 전반적인 '연결성'은 상대방의 신체 언어를 이해하는 것보다는 상대방의 말을 실제로 듣고있는 대화를 적극적으로 수행 할 수 있다는 점에서 우리를 매우 부족하게 만듭니다.
오래전에 배웠 듯이, 새로 만든 백과 사전 판매원이 방문 판매를하면서 (젊은 사람들에게 백과 사전은 과거의 '구글'이었습니다) 누군가와 이야기를 나누고 있다면주의를 기울여야합니다. 그들이 무엇을 말하고 무엇을하고 있는지-항상!
실제로 일부 연구에 따르면 영업 대화조차도 대화의 최대 90 %가 무언이며 오로지 바디 랭귀지와 굴곡의 단서로만 작동합니다.
즉, 어떤 유형의 이의도 제기 할 수있는 판매를 할 수 있으려면 100 % 있어야합니다. 주유소의 계산원은 당신에게 아무것도 '팔지'않습니다. 따라서 그는 '즉시'일 수도 있고 아닐 수도 있습니다.하지만 당신이 진정으로 뭔가를 팔고 있다면, 제가 왜 그것을 필요로하는지 이해하고 도와주세요. 그것을 사기 위하여!
즉, 적극적으로 경청해야합니다.
이를 염두에두고 'Active Listening'이 무엇이고 무엇이 아닌지 살펴보고이를 비즈니스 환경에 적용 해 보겠습니다.
우선, 우리는 그들과 대화하는 사람에 대한 청취자의 응답으로 능동적 청취를 정의 할 수 있습니다. 청취자는 완전히 집중하고, 이해하고, 응답하고, 그 내용을 기억해야합니다.
단순한? 물론, 음악을 듣고, 차를 몰고, 동료에게 소리를 지르고, 창 밖을 볼 때까지.
물론 핵심 단어는 '활동적'입니다.이 경우에는 작업이 거의 또는 전혀 필요하지 않은 기술이지만 듣기를 의미합니다. 필요 행위.
적절한 때에 고개를 끄덕임.
대화의 요점을 명확히하는 것과 같은 적절한 감탄사.
대화가 중단 될 때까지 질문을 보존하고 발표자를 방해하지 않고 해결할 수 있습니다.
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그리고 가장 중요한 것은 화자가 말하는 동안 답변을 공식화하거나 메모를 작성하지 않는 것입니다.
무엇을 기다립니다? 예, 당신은 내 말을 들었습니다-당신이 방대한 노트를 쓰기 시작하는 순간 당신은 스피커의 듣기를 그만두거나 (또는 산만 해집니다) 그들은 당신이 방금 그것들을 끄고 더 이상주의를 기울이지 않는다는 것을 압니다.
이것이 왜 그렇게 중요합니까? 간단하고 대부분의 사람들은 말을 좋아하고 듣기도 좋아합니다. 그 몇 년 전부터 백과 사전을 판매하면서 내가 방문한 집에 사는 사람과 충분한 관계를 맺고 그 이야기를들을 수 있다면 판매를 할 수있을 것입니다. 왜? 나는 그들을 들었다. 나는 그들의 자녀, 가족, 교육 및 그들이 직면 한 어려움에 대해 알고 있었고 그들은 나에게 말했습니다. 거기에서 적절한 시간에 회사에서 사용하도록 교육 한 실제 판매 프레젠테이션을 시작하는 간단한 단계였습니다 (그런데 매우 잘 작동하는 프레젠테이션).
내가 어디로 가라고 상기시키려는 지 아십니까?
시스템으로 바로 돌아 가기-팀에 경청하는 방법을 가르치는 교육 시스템, 팀이 제대로 프레젠테이션하는 방법을 알 수 있도록하는 영업 시스템, 잠재적 고객이 자원하는 비언어적 단서를 포착하는 방법을 이해하기위한 지속적인 교육 대화의 과정.
팀에 영향을 미칠 수있는이 전체 프로세스의 또 다른 구성 요소가 있습니다. 오늘날 사람들은 자신의 말을 듣는 사람에게 익숙하지 않습니다. 듣고 기댄 판매 전문가가 언급 된 내용에 직접 응답하는 질문을하고 발표자와 100 % '즉시'임을 나타내는 아이디어는 진정한 가치가 있습니다.
그것은 '시끄럽고 명확하게'나오는 것입니다.
